西安美臣：用持久的耐力去做同一件事

導(dǎo)讀：

“人可以變，但企業(yè)的價(jià)值觀不能變，關(guān)鍵在于怎樣讓企業(yè)的價(jià)值觀具有承繼性。”執(zhí)著于雅格麗白，執(zhí)著于企業(yè)文化的延續(xù)，執(zhí)著于打造更大的平臺……新的一年，葛鳳臣依舊豪情萬丈。“用持久的耐力去做同一件事。”西安美臣化妝品有限公司(以下簡稱“西安美臣”)總經(jīng)理葛鳳臣認(rèn)為這是西安美臣和其他公司的最大區(qū)別。意凱均質(zhì)乳化機(jī)小編認(rèn)為正是因?yàn)閳?zhí)著，西安美臣2008-2012年多年蟬聯(lián)雅格麗白全國銷售冠軍;因?yàn)閳?jiān)持，2013年，在雅格麗白團(tuán)隊(duì)人員不斷流失的情況下，西安美臣短短5個(gè)月內(nèi)便又完成了團(tuán)隊(duì)重組。

與雅格麗白的10年情緣

一、打開市場

“你跟我聊別的品牌，我真不了解，但對于雅格麗白，我還是很熟悉的。”坦率的言語中，能讀出葛鳳臣對雅格麗白的"一往情深”。2005年結(jié)緣雅格麗白的葛鳳臣，在2008年做了—個(gè)重要決定：跟隨雅格麗白轉(zhuǎn)做日化線。—個(gè)不甚出名的品牌，一片未被開墾的市場，—支對日化領(lǐng)域毫無經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)線團(tuán)隊(duì)，自我調(diào)侃“無知者無畏”的葛鳳臣，絲毫沒有降低對合作客戶的要求，"我們只選擇陜西的A類門店，并沒有因?yàn)槟囊患胰菀组_發(fā)，或者出的錢多，我們就跟它合作。”

由于缺乏日化線市場操作經(jīng)驗(yàn)，葛鳳臣便按照專業(yè)線的思路開發(fā)市場。憑借扎實(shí)的專業(yè)度和服務(wù)能力，西安美臣有了自己的第一批客戶，"店老板們發(fā)現(xiàn)，我們既能幫他銷售產(chǎn)品，還能把他的店員培養(yǎng)得和我們的員工一樣專業(yè)。”2010年，在市場中“泡"了兩年的葛鳳臣開始在各個(gè)二級市場挑選重點(diǎn)店鋪，作為榜樣客戶來運(yùn)作。榜樣一旦樹立起來，雅格麗白的影響力迅速提升，市場一下就打開了。

二、前進(jìn)中尋長更高點(diǎn)

但彼時(shí)，葛鳳臣并未滿足于網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)拓展，而開始思考在品牌之外，還能給店鋪帶來什么。

在服務(wù)客戶的過程中，葛鳳臣慢慢發(fā)現(xiàn)，一些大店缺少未來發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃，"如果我們能夠協(xié)助店鋪制定一個(gè)長期的規(guī)劃方案，雅格麗白自然也能夠在店鋪發(fā)展中占據(jù)一席之地。”從那時(shí)起，葛鳳臣就開始在品牌發(fā)展和客戶需求之間尋找契合點(diǎn)，觀念也從以銷售為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)?我們在客戶發(fā)展中扮演了怎樣的角色”。

三、困難面前不低頭

打江山易，守江山難。當(dāng)公司從高速成長期走向平穩(wěn)期，西安美臣團(tuán)隊(duì)人員也出現(xiàn)了流失。

面對2012-2013年雅格麗白團(tuán)隊(duì)人員不斷流失的情況，葛鳳臣的態(tài)度是：不回避、不放棄、不認(rèn)輸。一旦有人員流失，葛鳳臣便迅速招聘，補(bǔ)上空缺，持續(xù)為雅格麗白“輸血”。“2013年4月開始，雅格麗白團(tuán)隊(duì)人員流失嚴(yán)重，經(jīng)過5個(gè)月的重建，30余人的雅格麗白團(tuán)隊(duì)趨于穩(wěn)定，編制量超過往年最高紀(jì)錄。”讓他深感欣慰的是，雅格麗白新團(tuán)隊(duì)組建完畢后，便迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，雖然經(jīng)歷了近半年的低谷期，但2013年雅格麗白全年整體銷售額仍保持了15%左右的增長。

截至2014年3月，雅格麗白已覆蓋陜西250多家網(wǎng)點(diǎn)，并計(jì)劃今年再新增80家網(wǎng)點(diǎn)。

打造更大的平臺

一、經(jīng)營范圍擴(kuò)大

隨著雅格麗白的不斷成長，西安美臣的經(jīng)營范圍也不斷擴(kuò)大。

2012年底，葛鳳臣接下陜西榆林地區(qū)自然堂的代理權(quán)，2013年底，他再度拿下立膚白陜西省代理權(quán)和韓束榆林、延安、渭南的區(qū)域代理權(quán)。“無論何時(shí)，雅格麗白都是西安美臣最核心、最主導(dǎo)的品牌。但我們要通過多品牌運(yùn)作來壯大企業(yè)實(shí)力，只有企業(yè)做到了一定規(guī)模才能給客戶提供更好的服務(wù)。”葛鳳臣試圖為西安美臣打造更大的平臺。

不到一年時(shí)間，自然堂榆林地區(qū)銷售額實(shí)現(xiàn)了50%以上的增長，在有的專營店，相比2012年業(yè)績甚至翻了3-4倍。從運(yùn)營單一品牌到操盤多個(gè)品牌，西安美臣為何能這么快"進(jìn)入角色”?

“我們每接一個(gè)新的品牌，都會提前了解市場，有針對性地提出我們的服務(wù)策略，而不會復(fù)制所謂的成功經(jīng)驗(yàn)。”深知品牌之間的差異，葛鳳臣從網(wǎng)點(diǎn)選擇到操作方式都會具體問題具體分析。并著力提升服務(wù)品質(zhì)，“無論代理哪個(gè)品牌，服務(wù)一定要到位。”

二、公司服務(wù)提升

從今年1月起，葛鳳臣將公司的人事行政部門改名為“人事行政服務(wù)部門"，將財(cái)務(wù)部門改名為“財(cái)務(wù)支持部門”，“改名字是觀念轉(zhuǎn)變的開始以往人事行政和財(cái)務(wù)部門更多偏向于管理部門，現(xiàn)在要做好服務(wù)，對內(nèi)服務(wù)員工，對外支持客戶。”

為了讓員工能把客戶的事當(dāng)成自己的事，葛臣在管理上非常注重細(xì)節(jié)。一個(gè)例證是，由于代區(qū)域廣闊，代理商往往很難了解公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)在場上的實(shí)際表現(xiàn)，為解決這一問題，葛鳳臣要求工每天工作前后均拍_張柜臺照片傳回公司。"們市場服務(wù)人員每天工作十幾個(gè)小時(shí)以上，和門的營業(yè)時(shí)間相當(dāng)，1泡1在店里幫助門店打掃衛(wèi)生、整理陳列。”葛鳳臣坦言，有些員工對此會抵觸情緒，但公司會耐心和員工講清楚緣由，“們一直提倡崗位創(chuàng)新，但是標(biāo)準(zhǔn)不能降低。”

與此同時(shí)，西安美臣還有專門的大客戶部，要工作內(nèi)容是研究和服務(wù)大客戶的個(gè)性需求。“個(gè)部門屬于消耗部門，但能夠給客戶提供有效的案。”葛鳳臣表示，大客戶部的人員平時(shí)會深入場，了解門店的經(jīng)營模式，研究競品。因此，葛臣對競品研究‘‘頗有經(jīng)驗(yàn)"，"譬如我們新開發(fā)1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)銷量第一的品牌有時(shí)甚至是第1名一倍以上的業(yè)績，但我們往往能在半年內(nèi)超越它。”觀察其他競爭品牌的操作方式，研究客戶需求，西安美臣有耐心和信心各個(gè)擊破。

葛鳳臣對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)持實(shí)則建立在對企業(yè)化的執(zhí)著之上，‘'人可以變，但企業(yè)的價(jià)值觀不變，關(guān)鍵在于怎樣讓企業(yè)的價(jià)值觀具有承繼性。因此，西安美臣堅(jiān)持花大力氣培養(yǎng)人才。

早在2009年，葛鳳臣便開始聘請西安交大、西師范大學(xué)的教授來舉行定期培訓(xùn)。他認(rèn)為，除銷售技巧的培訓(xùn)，公司還應(yīng)該給員工一種思想上指引，從2009年至今，這樣的培訓(xùn)每年有4-6場每場培訓(xùn)都有約30人參加。

“隨著員工隊(duì)伍和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，我們會慮和一些優(yōu)秀的培訓(xùn)公司建立長期穩(wěn)定的合作。葛鳳臣還在不斷尋找更適合西安美臣的培訓(xùn)模式。

執(zhí)著于雅格麗白，執(zhí)著于企業(yè)文化的延續(xù)，著于打造更大的平臺……新的一年，葛鳳臣依舊情萬丈。

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